リスティング広告にかける費用について解説します。

いくらから始めるか?

リスティング広告は、いくらからでも広告を出稿できます。100円からでも。

だから「最低いくらから」ということはありません。

ネットの記事を見ると、30万円は必要とか、いろんな記事がありますが、広告代理店のポジショントークとしか思えません。

まあ、確かに100円で大きな成果を上げることはできませんが、まずは1万円~5万円くらいでスタートするのがおすすめです。

CPA・・・広告をかけたとき、CV1件を獲得するのにかかった費用

ROI・・・かけた広告費に対して得られた売上を%で表したもの

ROAS・・・かけた広告費に対して得られた利益を%で表したもの

おすすめというより、最初は少額でスタートするべきです。

少額でスタートしても成果を上げることは可能です。

広告の成果を何で測るかというのは企業によって違うでしょうが、一般的にはCPAかROIでしょう。

ROASを指標にする企業もあるかもしれませんが、企業にとって必要なのは売上ではなく、利益であることを考えると、個人的にはROIを指標にするのが適切ではないかと考えています。

運用型広告は少額から始めるのが鉄則

運用型広告とは、運用しながらPDCAを回して、より費用対効果を高めることができる広告です。

インターネット広告の多くは運用型です。

リスティング広告も運用型広告です。

広告を始める時に、商品と販売ページを用意して、最初から使える広告費をマックスで投入する人がいますが、これこそ広告費を捨てるのと同じです。

商品や広告に対してユーザーがどんな反応をするかは、実際に広告を出してみないと分からないからです。

新聞広告や雑誌広告のように、当たるかどうかは運に任せるという広告費の使い方は時代遅れといっていいでしょう。

新聞広告も雑誌広告も、成果が上がると確信して広告クリエイティブを作成するのでしょうが、どんなに自信作であっても市場に出してみないと、当たるかどうかはわかりません。

運用型広告は、少額からテストしながら、狙ったターゲットに最適化していくことが大切です。

最適化できたと思った段階で、広告費を増やしていけば、当たるとわかっている宝くじを買うのと同じ状況にできます。

リスティング広告の適正費用は?

先ほど、広告の成果を測る指標として、CPA、ROI、ROASを紹介しました。

リスティング広告の適正費用について、私のクライアントさんの実例を挙げながら説明します。

私のクライアントさんのところに、ある広告代理店がリスティング広告の営業をかけてきました。

そのサービスの内容はこうです。

Google検索結果画面のプレミアムポジション枠に、固定額で24時間365日出稿できるサービスです。

キーワードによって、金額は違いますが、1キーワード15~20万円ということでした。

先方が提案してきたキーワード(地域ワード)の検索ボリュームは500~1000回のものでした。

代理店の手数料は5~10%。

そして、現在私のクライアントさんの持つ商品のうちの1つは、顧客獲得単価(問い合わせベース)が3,000円~4,000円になっています。

1件問い合わせいただくのに、3,000~4,000円かかっているということです。

さて、この条件で、このリスティング広告のサービスを買うべきかどうか考えてみましょう。

営業かけてきた代理店が提案するキーワードをキーワードプランナーで成果予測をチェックすると次の通り。

6,300円で44クリック獲得という予測です。

すると、20万円では1,396クリック獲得できる計算になります。

さて、ここからこの広告プランでのCPAを予測するのは難しいですが

広告クリックから問い合わせにつながる確率を元にCPAを計算したのが下記の表です。

CVR問合せ数CPA
1%1414,327
2%287,163
3%424,776
4%563,582
5%70
2,865

リスティング広告のCVRは商品・サービスによって違いますが、だいたいCVR1%というのが目安になっています。

指名検索系のキーワードであれば2%を超えることもあり、リスト取りのための無料プレゼントなどでは7~8%とかもあり得るでしょう。

しかし私のクライアントさんの商品単価は全業種の中でも最も高い部類であり、現実的に考えて「問い合わせ」を目標にしたとしても、CVRは1%程度でしょう。

すると、顧客獲得単価は14,000円を超えます。

CVRを大甘に2%と設定しても、7,000円超え。

さて、いままで3,000円~4,000円で1件問い合わせをいただいているのに、このリスティング広告のサービスを買おうと思いますか?

現在の広告に投資したほうが、よほど費用対効果はいいですよね?

リスティング広告の適正費用の考え方は、商品・サービスによって異なります。

最近はLTVから適正な広告費を考える企業が多いですが、大切なのは、今現在、あなたの会社の顧客獲得単価を把握しているかどうか、ということです。

何か比較するものがなければ、適正かどうかを判断することはできません。

広告の適正費用を判断するためにも、顧客獲得単価やLTVを把握しておくことが重要です。